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时代华商抗疫专题论坛二十九:《回款与谈判》

作者/整理:时代华商 来源:互联网 2020-02-28

时间:2020年2月27日 20:00-21:00

主讲人:程广见老师  销售与汇款领域的跨界专家

笔记整理:时代华商商学院 黄云霞

 

 
 
 

核心要点:

1、客户的付款习惯是我养成的;

2、收款等于创造了二次销售。没有收款,就没有二次销售的机会。

 

一、你真的给公司赚到钱了吗?——坏账需要额外销售额弥补

 

1、坏账:无法收回

2、呆账:现在收不回,未来有可能收回来,也可能无法回收

坏账损失的是净利润,而不是销售额。

 

二、我们都是在给银行打工吗?——货款拖延对利润的吞噬

 

1、货款拖延太久(时间可计算),相当于白干了这一单。从银行的借贷利息角度出发,收回的款项利润全部贴给银行,没有利润,相当于给银行打工

2、货款越快收回来,利润越大

 

 

三、如何收回款项

 

1、应用场景:对方在推脱不购买、不给款项等阻碍成交的场景

2、解决方法:逻辑技术

第一步,捕捉对方的逻辑线索;

第二步,引导向着有利于自己的方向发展。

核心:不利转化有有利

3、案例详解

(1)举例子1

【场景】:A第一次去4S店就立刻下定金购买车辆,A在付款时质疑:“我是不是太冲动了?才来一次就决定购买了?

【逻辑线索】:因为第一次来就购买了这个车,所以自己是不是太冲动?

【拆解技巧】:①因为第一次就来就决定购买,说明你是真的喜欢这个车;②因为第一次就来就决定购买,所以说明你做事果断,有效率

(2)举例子2:

【场景】B和合作伙伴在谈判,谈了有半年了,某天B和对方说:“您让一步,我让一步,不就成交了,难道咱们还要继续每天谈,再谈个半年吗?”

【逻辑线索】:因为是咱们多年关系,所以就改一下这个条款

【拆解技巧】:①就因为咱俩是多年关系,所以这个条款能改早就该;②就因为咱俩是多年关系,所以我早已经把申请最低折扣给你了

(3)举例子3:

【场景】:蒙牛奶不好,要不怎么被通报了呢?

【逻辑线索】:因为被通报了,所以蒙牛不好

【拆解技巧】:正因为被通报,国家加大管制力度,你敢喝哪些侥幸逃脱的吗?

(4)举例子4:

【场景】我没钱给你,我的下家还没给我钱

【逻辑线索】:因为我的下家没给我钱,所以没钱给你

【拆解技巧】:①就因为你的下家没给你钱,所以你才更应该给我钱,他丢失的信誉难道你想继续丢失吗?②就因为你的下家没给你钱,所以你才能体会我现在的难处(同理心表达)