中大总裁总裁工商管理高级研修班三十班走访

整理：中山大学总裁总裁工商管理高级研修班三十班 钟贤娜

回想近几天帮组织惠娟姐的走访活动，心里还是蛮感慨的！因为一开始惠娟姐是想要邀请大家到她那走走小聚一下的，没想到后来报名的同学都突破30人了，一方面大家想去学习专业知识的同时，对于惠娟姐如何在家庭撑起半边天也是兴趣颇丰，悉心照料家庭，事业从冬虫草到珠宝再到酒家！而我们在了解惠娟的“一路走来”让我们都惊呆了口！在保健品上面，也首创了炖品干货的商业模式。因希望减少与家庭的摩擦，09年开始学习珠宝鉴定然后各种考察市场；冒着生命危险单枪匹马到边境缅甸采翡翠原材料。在还没经历这次走访之前，惠娟给我们的印象一直都是温柔贤淑的，谁能想象得到她背后那股冲劲，做那些连一些男子都不敢轻易尝试做的事？在整天的走访中，惠娟姐不止5次提到她是失败的，说能撑到今天完全是因为她看对了行业，比其他人早进了这个行业！其实我们都知道，事实不是这样的，确实机遇是很重要的东西，但如果不是自身努力去进取的话，那就变得很虚了！她的努力全然超出我们的想象！这么多年来，惠娟姐一直有自己的做人原则，用诚信做生意，还有她的待人之道，所以拥有一批极其固定支撑企业重要发展的客户源！惠娟姐坚持同一种经营模式20多年并一直良好生存下来，也是让大家很佩服的一件事！用最传统的销售模式，卖最高端的产品！

前期与惠娟姐电话沟通中，也了解到她在经营企业过程中，也遇到困惑是需要寻求同学们的帮助的，例如如何克服员工惰性，如何拓展员工业务能力，如何让员工的成长速度跟上企业发展，如何转变目前的经营模式？昨天中午午饭后，近30位同学迅速分为6个小组展开探讨，针对困惑以及走访感受共同为惠娟姐出谋划策。

许宾观点

认为要做服务型企业，从踏入酒家开始，感受的是冷冰，如何做好服务提升温馨，是酒家经营需要改进的一点；关于如何克服员工惰性的问题，许宾从销售的角度分析，不管是冬虫草还是翡翠，都是非刚性消费，这种消费需要冲动和面子，是否转变了思想观念？卖不出去是不是因为不会介绍清楚是功能的问题还是做法的问题？没有让顾客产生购买冲动，因此产品卖不出就没有动力！因此业务员没有清楚购买价值之前，如何能说服顾客购买呢？这与提升员工专业度息息相关。

李海在经营模式的观点

拓展内在增值服务，做好客服工作，增加口碑效应，建议可建立系统成立资料库，由客服做好客户的信息资料服务；

丰收组总结观点

虽然目前惠娟同学从事几个行业所属不同，但共性为高端消费。经济大环境对高端消费的冲击大，燃眉之急为现金流，对库存进行精细化管理，减少库存增加现金流；对行业进行细分，由专业的人加强专业培训；经过走访，认为冬虫草与翡翠不应放在一起销售，应将翡翠转移专业的销售市场，拓宽销售渠道，这样即使没有人脉资源支撑都能快速实现价值；另外品牌效应并没有真正发挥，如何打造品牌，改变低端销售方法，加强宣传与制定策略，是拓宽业务以及转变经营模式的关键。

尚兵组总结观点

关于员工惰性问题，是企业的通病！针对中层员工，可根据企业情况制定职业规划，例如让其持有小股份，定目标，让他们看到希望，对于有潜力的可以给予愿景，给予月结和年结提成；关于业务能力欠缺，这应交专业人士培训，提高销售技巧，可建立专业销售团队找准客户群体；分档次送礼，附带包装，让客户群互动，自己设计包装等，参考现流行的私人定制。

嘉乐组总结观点

关于克服员工惰性问题，可合理制定提成机制，加强店与店之间的竞争比赛，若有团队荣誉感的驱使，更好激励；通过店面复制人才，店长复制店长；关于人才欠缺问题，可挖掘同行业人才，哪怕忠诚度不高，但其在半年内能留下重要的客源，若忠诚度高，则好好培养；利用考核激素创造业绩，店面持股，自发学习自发成功；可聘请专业的人力资源经理。

达成组总结观点

针对经营模式来说，可尝试拓展新店，培养市场，利用专业视频把最新资讯显示给顾客，是很好的引导，这可省下培训的费用，达到双赢；将产品做成视频和文字资料，引导消费者入门，让消费者知道产品功效，并在店面播放过程让员工自发学习；另外，可制作一套完整的培训资料，例如冬虫草篇、花胶篇、珠宝篇等各种篇；员工惰性，从奖罚来考虑，惩罚少，因担心员工流失，培训不到位。

烜庆组总结观点

现运用传统的经营模式，虽资源丰富，但没有好好利用；在管理方面，可进行突破性改革，只有正规化管理，才能发现人才，才能让系统对接管理；应规划好每个岗位，培养营销操盘手，针对性地在渠道、品牌方案、制定营销策略以及效果方面下手；对于业务能力欠缺，应寻根源解决，员工不行，是否给到员工一个标准措施去实行？

邹媚组总结观点

文化是生生不息的，建议企业经营可从文化与传统下手，依靠多年传承下来的传统，在品牌文化上面下功夫；在员工管理方面，员工的德行与修养才是最重要的，通过不断人文培训与感染；百善孝为先，给员工灌输孝的思想，例如每月给员工父母存钱，让员工家人感受到被重视，因此由中国传统上升到忠诚；对员工的培养就是德行的培养，这是根本的东西！

感谢各位同学毫无保留地给出最珍贵的建议，哪怕是其中的一点，都会是对惠娟姐在企业上面很的帮助啊！也感谢惠娟姐的款待！每次的走访，每次的收获啊！感恩如此优秀的你们，让彼此并肩成长！

各位亲们，本周末课程，相聚中大，共同学习《商业模式与企业定位》，一起重温12月，更是策划年前团圆饭。

即使错过运动会，错过年会，班级年前团圆，你真不该错过！嘻嘻，周末见！

P.S.惠娟姐感言

这此的走访，由于我企业的接待人员经验不足，细节做的不到位，委屈同学们了，也正是这次走访，我也看到了自身企业的很多不足之处，同时感谢各位同学毫无保留地给了最珍贵的建议，每一个建议都那么精彩，每一个建议都那么的真诚，让我受益非浅，在此感恩优秀的各位同学们，感谢才女钟老师的细心与周到的付出，作为三十班的一员，感恩三十班！