定位定天下的学习心得

文：刘建东

2012年12月1日在中大学习了刘军老师讲解的课程：定位定天下。在学习中，通过三教九流的理论让我从宏观的角度了解到自已公司在市场中的地位，明白该如何去定位公司销售的产品？通过NLP的人性理念和定位工具让我更清楚知道如何去分析同行业的竟争对手？如何把公司的产品设计得更人性化，通过人性的逻辑思维去包装自已的产品，让客户产生购买的欲望，从而提高产品的附件值，为公司带来较高的经济效益。具体分三点进行阐述：

1.刘军老师把市场及产品分为低端，中端，高端市场，简称三教，而低，中，高端市场又细分为价格，质价比，质量; 性价比，通用技术，核心技术; 物质/尊贵感 （富气），文化艺术/愉悦感 （贵气），原生态/喜悦感 （灵气），简称九流。综合起来称之为：三教九流的细分理论 。其次介绍NLP心性轨迹理论，即人性是从无意识的恐惧，欲望向有意识的对比，价值观，信念，思想，行为，结果发展规律，然后运用到实际的商业操作中。最后介绍战略定位工具和原则：市场需要的，凸显自身的优势（我有的），对手不可复制的（对手没有的）。

2.我公司（优硕科技）是从事语音集成电路IC的开发，销售给客户的IC芯片属于小配件。在没有学习刘军老师课程之前，总以为公司的产品既然是成品中的一个小配件，加上客户一定会找像公司这样性质的开发公司进行开发产品，所以就无需做品牌和广告，也不必要从客户心性轨迹的心理需求去分析和销售。其实我的想法是错误的。 在商品市场的定位和销售中，刘军老师讲解的定位课程是很重要的，让我的思想有了质的飞跃，更清楚将来要如何去领导公司的创新和发展。根据公司目前的现状，完全可以套用到刘军老师的定位战略中。公司属开发型公司，拥有自已的核心技术和产品，在三教九流理论中，属于市场定位中的中端市场，即性价比和通用技术;其次公司在IC业界耕耘了十多年，在IC业界拥有一定的知名度，并且公司的技术服务也做得不错。所以客户会放心的把开发案子交给公司去开发，这就是对公司最大的信任和满意，也是对公司工作的肯定。最后，按定位的原则分析：清楚知道公司的竟争对手情况，公司的优缺点，让公司在将来做得更好，更有竟争力。

3.总结：不管任何企业和公司，在经营或销售中，做好战略定位是很重要的。