《大客户营销》——让人瞬间蜕变的一课

让人瞬间蜕变的一课

汇总：中山大学营销总监十四班【活力天河组】  曾芸 同学

找对人，说对话！不能面谈就笔谈！

没有第二次机会来制造第一印象，所以要把握第一次机会！

优秀的业务人员需要三种语言，官场语言，商场语言，生活语言。

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以上等等经典总结，都是来自于孟老师4月20-21日《大客户营销模式建设》课程，我们感谢这么到位的言语。

首先是我的感言：就我而言，我的目标就是争取大客户，所以这次大客户销售的课程是非常有用的。成功可以复制，但也要有榜样！

以前对于客户的内部架构图也会稍作规划，但上完此课才知道客户组织架构图的重要性。不能忽视每一个环节，真的不知道哪片云彩会下雨，而且里面的教练数量及质量的培养，以前有一位教练我就沾沾自喜了是不对的。总之一定要好好用好一网打尽卡、四维成交法。另外每次去客户那里的问话方式需要提高，尽量把客户往自己设好的答案中靠，这个需要慢慢锻炼。了解到客户信息之后，我们要对四类购买者做分析和研究，不同的人采用不同的方法，因为大单一定不是一个人说了算。当客户有成交信息发出的时候，我们也要及时把握住，把客户信息一一在公司建档归类，公司不允许惊喜，并且在与四类人沟通时都需要多发问，只有水温在100度的时候，对方意识到需要马上改变的时候，才能争取签单，因为人们愿意用自己决定的事情去执行，不愿用别人的决定去执行。最后，一定要坚持，不能当客户回心转意的时候，业务员却消失了。

通过两天学习了很多，但简单总结3点：

1.使用组织架构图和一网打尽卡提高大客户的成交，对于我非常有帮助，使我们在做单时避免错漏和疏忽，在开局之前就可以布好局；

2.一剑封喉卡，使我在问话的技巧方面有很大提高，思路更加清晰，目标更准确；

3.不但学到知识，还学会做人，使我有很大很大感悟！谢谢老师！

——冯震环 同学

有架构才可复制！客户不购买是因为痛苦不够！没有对人性的了解就没有成功的销售，没有导航的销售，成交只能碰运气！

——尹荣楷 同学

通过孟昭春老师的课程，清晰的了解了流程和方法的重要性。任何一次大客户的成交方法都是有章可循的，我们每次跟客户的沟通和交流都是重要信息的汇总。

孟老师以玩扑克牌为例，给我们示范了引导沟通的神奇结果，通过有效沟通达到了我们想要的结果。我们想要什么就围绕我们想要的结果去问，即使有偏离我们也可以随时拉回来，如果我们什么都没得到，就是我们什么都没问。真的很赞！所以要设计问题，然后再把自己变成沟通大师，哈哈……

四维成交法让我们在工作的过程中，清晰了我们跟进客户的思路，哪些部分是重点（建立信任阶段），这样就不会把时间浪费到没有结果的部分。尤其在公关和建立客户的阶段，明确了哪些人可以成为我们的教练，哪些部分是地雷。通过这次学习的知识，完善了公司的流程，也把四维成交法部分尝试运用到工作中去。孟老师的《成交高于一切》还是很值得一看的，没有买的同学可以在网上买一本来看看，里面不但详细分析了我们学的四维成交法和一剑封法，还有很多的谈判技巧，一定会让我们的销售团队受益匪浅！

——张莉 同学

第一收获：接受了系统的大客户销售理论，知道要画客户组织架构图，并把客户内部分为决策者、技术把关者、使用者、教练这四类角色。对四类角色展开不同的工作以帮助自己成交。

第二收获：孟老师是一个出色的心理学专家。要做好销售，必须对人类心理精通。

1）如95%的人有问必答，只有2%的人有问不答或反问一串，所以大多数人都能成为教练。

2）大客户成交的信号表现很微弱，必须体察入微，及时跟进。

3）人们愿意用自己决定的事情去执行，不愿意用别人决定的事情去执行，只有发问才能做到这一点。大客户销售失败的原因，一是发问功力不足，二是聆听的功夫不够。

4）所有的拒绝或不购买都是因为痛苦不够。一剑封喉卡里的四步曲很是完美，问背景问题，难点问题，暗示问题，成交问题。挑起对方的痛苦并给予解决方案以成交。

——凌新 同学

言简意赅的三点：

1、大客户管理重在理清组织架构图，分清重点，循序渐进；

2、应用好一网打尽卡，注意细节，确保成功率；

3、把握四维成交法，利用好六把快刀，让成交简单化。

——龚炳峰 同学

其实已是第二次上孟老师的同样课程，上一次是试听课，因大客户售销本来就跟我的业务对口，特来重听一次，总体对比，上一次课程孟老师的气场更足，讲课也是更投入和生动，当然，这次也挺不错，还有学员案例分享也多增了不少经验。主要的收获有以下几点：

一、之前的业务开展是单凭着一股执着的狠劲，自己或带着业务拼命的去冲开重重困境，最终实现签单，也常常费了大劲最终也是掉单，通过孟老师的大客户营销理论学习，特别是对“一网打尽卡、一剑封喉卡”的学习，重新认识到点、线、面、体的客户销售，将大大提高工作效率和签单的机率。

二、对于我们销售管理者来说，在以后的带新人过程的培训和指导有着质的飞跃。要使一个新业务尽快成为一个合格的销售人员，有实践与理论的完美结合，将大大提高业务培训的实效，孟老师的课程精华都是集中在了这两张卡上，当然，有时必须结合自己企业的实际情况做改变，但是，整体上还是“万变不离其宗”。

三、课程间印象比较深刻的几句话，“没有经过正确培训的业务人员是公司的最大成本。”“公司不允许出现惊喜，所有的业务人员的销售流程和轨迹都必须纳入公司的管理程序中。”“先入不一定会长期为主，有时反而是劣势。”“最好的技巧不是技巧，而是交情。”中国社会是一个人情社会，还是那句老话：人脉即钱脉。厉害的老板或销售高手，都一定是经营人际高手和超高情商的人群。

最后，个人的一点见解是，产品品质和服务必须不断创新及追求差异化来经营，不然，再完美的营销方案和销售超人都只是一场华丽的时装秀而已。

——李创生同学