《大客户营销》学习心得

文：中山大学营销总监十四班【广州组】 谢淮明

很有幸能够在中大营销总监十四班的学习中学到《大客户营销》的课程，孟昭春老师灵活生动地将销售中如何把握大客户的技巧展现给我们。通过四维成交法讲解，告诉我们把四种购买营销者通过点、线、面、体的全方位策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

现代销售已发展到技巧、关系、产品等一系列的比拼，不再是单一的某一方面的竞争。如何在竞争中避免雷区，拿下业绩对于销售人员是一个永恒不变的挑战。大多数经验不足的业务人员往往会在此问题上栽跟头，《大客户营销》中总结和归纳了一种行之有效的解决办法：一网打尽卡。只要销售人能够按照卡上所述去执行，可以少走很多弯路。

但是销售并不是躲开雷区就可以拿下订单这么容易的，还需要让项目朝着自己的想要的方向发展，即项目要在自己可控的范围，如何做到呢？很多销售人员会困惑在此步骤，并且对于如何把握更是一筹莫展，而经验丰富的老销售人员又不知如何传帮带，在这次学习中一剑封喉正是帮我们解决了这个头痛的问题，对于新人的培养起到了很大的作用。

学习后回到公司将两张卡片经过公司及行业特性进行了改良，经过对员工短暂的培训，大家都觉得非常有帮助，员工们遇到问题时不再迷茫，做项目也能够一步一步按照流程来做，效率得到了很大提高。