　　科利亚位于增城的广州市经济开发区，总投资5.9亿元人民币，占地283亩，现在员工500多人，高层次技术研发人员62人并与中国工程院蒋亦元等6位院士，中国科学研究所，以及同东北农业大学、华南农业大学等8大高校建立了紧密的学研合作，取得了共计71项专利研究成果。科利亚研发的产业包括基于水田农业装备、甘蔗机械、育秧工厂、旱田机械和部件总成等。

中山大学时代华商总裁38班走进科利亚学习活动报道。

　　我们一行首先参观了科利亚13.5万平方的现代化高端装备的生产基地：从下料车间、等离子切割中心、激光切割机、底盘加工中心等，宽敞明亮整洁的生产车间，全面实施5S管理，水稻收割机、甘蔗收割机等生产线上的工人正有条不絮地忙碌着，真是让人大开眼界！

　　科利亚公司的总经理向我们班介绍了公司的技术创新团队核心专家，卓越的研发实力，严格的ISO9001质量管理体系，生产物联网管理体系，优秀的销售服务团队等，奠定了科利亚在中国高端农业机械的研发、制造、服务一体的高新技术企业的领导地位。

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　　参观完生产车间，回到会议室，科利亚的总经理向我班同学介绍了该企业的发展历程、战略规划和经营方针。建立和强化产业经营，资本经营和品牌经营三位一体的商业模式。以及目标管理、中长期规划、激励机制等全都一一道来。

　　公司发展目标：分三步走，由国内知名、到亚洲知名、再到世界知名，五年内达到年产值20亿，主要涉足南方基地，之后五年达到年产值60亿，主要目标北方基地。公司的目标管理明确，有十年规划，有中期目标、有长期目标。

　　产品研发采用项目经理制，项目立项初期，确定项目基金，在项目完成的不同阶段，会有不同额度的奖励；我认为很值得借鉴的是，项目研发小组，不只是研发技术人员参与，其他各部分也需要参与，各部门制定作业指导书，从而让研发工作人人有责，让研发工作能更有效率地进行。

　　激励机制：长效激励，核心管理层采用股权激励；生产一线员工按量化提成；销售人员按回款情况并根据该行业的特性，从经销商到实现终端销售约一个月的时候进行发放；管理人员，激效考核，激效到部门，而非到个人。

　　非常感谢公司总经理毫无保留的介绍，在一旁听得认真的同学马上开始向他发起提问“攻击”——这么好的请教经验的机会，怎能错过！同学们提出了各自最关心的问题：

　　●长效激励，按什么比例比较合适？科利亚会拿出利润额的5%激励员工；

　　●销售人员提成，新开发的客户和老客户的提成有区别吗？设立市场开发奖，新开发客户、开发经销商，有奖励；

　　●销售渠道，是通过代理商吗？科利亚采用区域代理模式，按县市不同区域划分，将来要直销到终端；

　　●售后服务的问题，农业机械最难的是服务，科利来采取固定式服务，建立用户档案，提前做好各种预案，主动对客户培训等；

　　●项目经理制，项目人员来自各个部门，如何管理？通过物质奖励和精神鼓励如树标杆；

　　●产品有无退货情况，如有退货，对销售人员的提成是否有影响，需退回提成吗？如有退货，必须扣回销售提成，并要对销售人员因非产品质量问题而发生的退货，做出相应惩罚；

　　●产品研发前期需做市场调查吗？需要做市场调查，销售人员工作包含市场信息、销售、服务三大环节，都需要到终端客户去走访调查，了解现有产品的使用情况和终端客户的需求，专门有营销部门去研究市场情况，制定方向。

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　　同学们都积极发问，思想碰撞，最后吴春梅代表全班同学向彭同学和总经理致以真诚的感谢，感谢他们无私的分享，感谢他们能把自己十年的宝贵经验和成功心得，开放式的交流给大家！吴同学还代表两位老师给彭同学送上了“中山大学纪念银牌”，随着感谢的掌声不断响起，结束了这次难忘的学习之旅，让我们深深感受到了彭同学的魄力，再次感谢！

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